Eu sou um legítimo viciado em internet, gosto de fuçar em tudo, tenho muitos contatos no MSN e isso me faz ver muitas coisas. A que mais me assusta é ver uma imagem no MSN que tem a seguinte frase: “Faça um vendedor feliz…” ou “Ajude a bater a meta”.
Aí surge a dúvida: Empresa ou instituição de caridade pedindo doações?
O que mais me incomoda é a passividade como são tratados os negócios em algumas empresas, em que movimenta muitas vezes é o comodismo: “Está vendendo? Ótimo!”, “Parou de Vender? Vamos correr!”. Só que nesse segundo caso, muitas vezes é tarde demais! A preocupação com a negociação precisa vir o tempo todo e negócio é negócio desde que eu me entendo por gente, onde as duas partes saem ganhando.
O grande erro é pensar que a empresa precisa ganhar, então você passa a ver cifrão em tudo e esquece do cuidado: vender uma vez é fácil, manter a venda que é difícil!
Pense que seu cliente precisa sentir-se bem em comprar seu produto e não parar para pensar e se arrepender da compra.
A preocupação deve vir com cada departamento:
– O vendedor está preparado para a venda? Possui tabela de preços atualizada? Sabe as margens da negociação? Conhece muito bem o produto que está vendendo? Sabe o que fazer quando o cliente fala NÃO? Tem simpatia e desenvoltura?
– Como está o nome da sua empresa no mercado? Existe um forte trabalho de marketing para que ela se destaque? Têm diferenciais? Se seu cliente questionar o porquê comprar seu produto ou se é melhor do que o seu concorrente, você vai saber responder? Você sabe a Missão, a Visão e os Valores de sua empresa? Você possui um site? Ele é atualizado com freqüência?
– Como seus portadores vão até o seu cliente? Você sabe o que eles falam quando estão na empresa dele? Como eles se comportam? Como estão vestidos? São uniformizados?- Sua produção está alinhada? Eles são motivados com frequência? Passam por cursos de atualização? Você possui um rigoroso controle de qualidade para assegurar seu produto?
– Seu administrativo sabe o que está fazendo? Realizam com planos de redução de custos? Sabe quanto sua empresa gasta e quanto ela ganha? Tem controle de tudo?
Eu imagino que algumas perguntas, ou ficaram sem respostas ou tiveram um tímido: “Não…”Então Reciclador, como você quer negociar?
Primeiro, vamos pensar nas vantagens que o cliente terá ao adquirir seu produto, pense: Se eu fosse meu cliente, meu produto superaria minhas expectativas?
Se sim, talvez esteja no caminho certo (precisa analisar o que é bom para você e que pode não ser tão bom para o seu cliente), agora se a resposta for não, é melhor se preocupar e correr com as mudanças.Costumo encher meus artigos com interrogações. Gosto que o leitor se coloque a pensar no que está fazendo, afinal, trazer fórmulas mágicas, expressar minha opinião e imaginar que com isso eu consiga fazer que você pense como eu, seria tolice! Quero que pense como você mesmo, e que avalie conforme seu parâmetro.
Portanto, vamos às falhas:
1. A venda muito segura:Como eu vejo isso acontecer! Tem aquele cliente, que é amigo ou amigo do amigo e por isso sempre compra, normalmente correspondendo a um grande número em seu orçamento mensal e por isso, você está seguro, afinal ele é seu amigo e não vai te trocar por outra empresa, certo? Errado! Troca sim, e com certeza por outra mais barata, ou mais perto ou que ofereceu algum benefício que você em seu excesso de segurança esqueceu-se de oferecer. O cliente que sempre compra seu produto merece o dobro de atenção, e ser encantado constantemente.
2. Se “apegar” a um único ponto de vantagem de sua empresa:Sua empresa entrega mais rápido que o seu concorrente direto? E daí? O preço dele é melhor! Não se apegue a um único ponto, faça uma junção das vantagens e parta para os negócios, não foque também na falha de seu concorrente e, um detalhe muito importante, nunca fale mal dele! Isso é péssimo para a imagem da sua empresa na negociação! Fale de suas vantagens e ponto, se sua empresa for realmente melhor, vai ganhar do concorrente, se não for, trabalhe para que ela seja!
3. Deixar toda a responsabilidade para o departamento de vendas:Existe um ditado, muito comum na minha cidade natal e repetido muito pela minha mãe que diz: “Os olhos do dono que engorda o gado…” E eu concordo em gênero, número e grau! Não existe uma boa negociação se não tiver a participação de todos! A idéia de comercializar um produto deve ser parte de toda a empresa e uma real força tarefa! Todos os departamentos devem trabalhar juntos vendendo o produto, indicando clientes, colocando idéias e expondo as opiniões! Toda empresa é como um grande corpo humano em que todos os órgãos (departamentos nesse caso) trabalham em conjunto para um resultado final satisfatório. Se um falha, o corpo adoece!
Para esse tipo de negociação de nosso mercado, usamos o termo B2B que significa ‘business to business’, que nada mais é do que empresa, vendendo para empresa, na linguagem mais comum, é o corporativo. Então não se esqueça que uma empresa cliente pode tornar seu produto um grande sucesso para seus “aliados” (que são as empresas ligadas a esse cliente por algum motivo) ou torná-lo um grande fracasso!
Então muito cuidado com a imagem que seu cliente tem sobre sua empresa. Cuide de sua negociação com a importância que ela realmente tem e influencie todos de sua equipe a pensarem como você!
Quero aproveitar para agradecer aos e-mails que recebi do último artigo, fico feliz em saber que muitos empresários, técnicos e vendedores se preocupam em Vender Melhor!
Espero que suas negociações tenham menos falhas a partir de agora, e caso enfrente alguma dificuldade me mande um e-mail que junto com você encontraremos uma solução!
Acredito em seu potencial!
SUCESSO!
Lucas Chiminazzo é consultor e palestrante especialista no mercado de cartuchos e insumos. Ele direciona seu trabalho em desenvolver profissionais nas áreas de vendas, liderança e motivação.
Fonte: Reciclamais