Vamos tratar de um assunto polêmico: O esfriamento do mercado.
Nas minhas “andanças” como consultor, me deparo com as mais diversas realidades do mercado. Existem empresas que nem balançam, em compensação, outras estão vivendo dentro de um furacão.
Questionando, ouço muitos argumentos, mas o mais comentado é o aumento dos compatíveis.
Nada diferente de uma realidade que vivemos no passado, onde a principal reclamação das vendas era a briga com o original.
Tenho a memória de que falar o nome REMANUFATURADO era o motivo de perder uma venda, e o principal foco era mostrar que o remanufaturado era igual ao original e aí surgiram todas as frases clichês que conhecemos: “Você pode comparar o rendimento, é exatamente igual!” ou “A única diferença é que é fabricado pela minha empresa e isso o torna muito mais barato…”, em seguida veio a guerra com as empresas “nascentes” que conseguiam cobrar muito menos por um produto (sendo que não possuíam uma fórmula mágica, muitas nasceram na residência do proprietário, tendo ele como vendedor, técnico e entregador) enquanto as já crescidinhas tinham que dispor de diversos funcionários o que inflava o valor final do produto.
Agora vejo a ameaça dos chineses com seus compatíveis e mais uma vez ouço: “o mercado está em crise, não dou muito tempo para que deixe de existir… “.
Mais uma vez?!
Recicladores, não sintam-se ameaçados! Não vim neste artigo trazer o mapa da mina, só quero que vocês entendam que o mercado não vai acabar, o máximo que pode acontecer é mudar o cenário.
Lembro que um cartucho HP 51649 vazio custava muito no passado. Eram brigas para conseguir um pois clientes pediam e a empresa não tinha o produto. E Xerox 8R7638 então? Era ruim para achar e pior ainda para fazer… E quanto vale hoje? O mercado acabou? Estamos enfrentando dificuldades após a baixa(ou quase nula) venda deles?
Não é só o nosso mercado que enfrenta a “Ditadura Chinesa”, basta um passeio pela saudosa Rua 25 de Março (reduto das compras populares em São Paulo) que você encontra alternativa para tudo. Não é porque existe um produto chinês que custa 10% do que costumávamos consumir habitualmente (muitas vezes chineses também) que o produto original deixará de existir. Ou ele se adéqua (em questão de preço) à nova realidade, ou passa a comercializar o produto chinês e vamos ganhar no leilão!
Entendo e respeito todos os protestos que estão sendo feitos na internet, e acho que estão certos. Não devemos nos calar quando nos sentimos ameaçados, mas acredito que não basta ficar de braço cruzado esperando como será resolvido, devemos ir e fazer.
Ou assume a briga e vai à luta contra os chineses, ou adéqua seu produto a nova realidade, ou ainda, passe a comercializar o produto chinês…
Indignação não aumenta faturamento.
Agora, trabalhe para que seu cliente continue com você e comprando seu produto.
Onde a vantagem é maior na compra do compatível? No preço?
Uma Ferrari é mais cara do que um carro popular e nem por isso o fabricante faliu.
Mostre o diferencial da sua empresa e com certeza você terá sucesso!
Treine sua equipe comercial, bonifique, motive com freqüência. Acredito que devemos dedicar uma força maior para a realidade dentro do seu negócio que muitas vezes está esquecida ou acomodada.
Verifique se:
– Seus vendedores estão motivados? Acreditam no potencial de sua empresa?
– Seu cliente recebe o produto no horário combinado? Qual a aparência do produto que chega nas mãos dele?
– Você está preocupado em como envia um e-mail? Qual a linguagem que você utiliza para falar com seus clientes?
– Você divulga seu produto? As pessoas sabem todos os produtos que sua empresa vende?
– Você trata a sua empresa com a singularidade que ela deve ter? Ou você acha que ela é apenas mais uma empresa no mercado?
Falando diretamente para o empresário que pode estar lendo essa coluna, peço que você avalie sua equipe como um todo, e veja se você faz algum daqueles tópicos que coloquei acima!
Como você acha que sua empresa pode vender mais? Vender mais e vender melhor são coisas completamente diferentes, mas que se completam no resultado final. Vender melhor é cuidar da qualidade do seu negócio, e vender mais é aumentar em números mesmo, mas uma coisa deve andar colada a outra, é qualidade com aumento de faturamento. Além de outro fator extremamente importante:
Com as vendas que você já possui hoje, você enfrenta problemas? Demora na entrega? Baixa na qualidade? Sobrecarga de seus funcionários? E se amanhã em um passe de mágica você dobrar suas vendas? O que vai acontecer com sua empresa?
Se você sentiu que recentemente você teve uma baixa considerável nas vendas, mas seus problemas com os processos continuam os mesmos, volto aos tópicos e digo que você deve reavaliar o que está fazendo e principalmente: Como está fazendo!
Ouça o que os seus vendedores falam, entenda a necessidade do seu cliente e não leve tudo o que acontecer de ruim como um fato para o desânimo, aproveite a dificuldade e a transforme em oportunidade.
Quantas empresas nasceram da crise? E o que você está esperando para mostrar para o mercado quem é sua empresa e o que ela faz?
Sempre aconselho meus clientes a ter um “Plano B” em tudo o que for fazer na sua empresa, pois até o fato de ela estar aberta faz parte de uma estatística dos 50% de chance de dar certo. Então os outros 50 deve ser de batalha constante e busca pela melhoria.
Então vamos combinar, menos reclamações e mais ações! Assim reverteremos o quadro e chegaremos ao topo.
Acredito em seu potencial!
SUCESSO!
Lucas Chiminazzo
Lucas Chiminazzo é consultor e palestrante especialista no mercado de cartuchos e insumos. Ele direciona seu trabalho em desenvolver profissionais nas áreas de vendas, liderança e motivação.
Fonte: Revista Reciclamais